14
Mar

Jak zwiększyć sprzedaż? Czyli 7 sposób na podniesienie sprzedaży w sklepie internetowym.

wieksza-sprzedaz

Coraz częściej zdarza mi się słyszeć (zwłaszcza w prasie, czy od różnych specjalistów), że era biznesów opartych na prowadzeniu sklepu internetowego się kończy, że na rynku pozostanie jedynie kilku dużych graczy a małe firmy nie mają już szans. Osobiście zawsze byłem przeciwnego zdania, dlatego szczególnie ucieszył mnie niedawny artykuł „Boom na zakupy w internecie. Zyski rosną w tempie dwucyfrowym” opublikowany na tvn24bis.pl.

Dlaczego więc część e-sklepów boryka się z takimi problemami a zyski innych rosną w tempie dwucyfrowym?

Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że najprostszą ale za razem najgorszą formą konkurencji jest konkurencja cenowa. Cena to ważny ale nie jedyny bodziec zakupowy. Jako właściciel sklepu musisz sobie bowiem zadać pytanie „czy chcę aby moimi klientami były tylko osoby które kupują najtańsze możliwe produkty”?

Co więcej obniżając swoje marże obniżasz też zyski i tym samym masz mniej pieniędzy na reklamy czyli zaczynasz mieć … mniej klientów. Innymi słowy wpadasz w niekończącą się spiralę która nieuchronnie prowadzi do zamknięcia Twojego biznesu.

Skoro nie ceną to czym możesz konkurować?

Oto 7 rzeczy które może zrobić każdy sklep internetowy niezależnie od „wielkości” czy rodzaju swojej oferty aby skutecznie wyróżnić się na tle konkurencji i być atrakcyjnym dla klientów mimo unikania konkurencji cenowej:

1. USP  (z ang. Unique Selling Proposition)

Pierwszą rzeczą jaką koniecznie musisz zrobić to ustalić swoje USP czyli  unikalną korzyść, jaką klient nabywa (u ciebie) wraz z zakupem produktu. Aby to lepiej wyjaśnić posłużę się przykładem.

Całkiem niedawno miałem okazję brać udział przy przygotowaniu kampanii reklamowej dla sieci francuskich sklepów Pro&Cie. Sieć ta konkuruje bezpośrednio z Saturn-em i Media Markt. Konkurencja cenowa z nimi byłaby najszybszą drogą do bankructwa – tak więc ich USP to „miła i fachowa obsługa”. Co więcej sieć ta praktycznie w ogóle nie wdaje się wojny cenowe – promocje tak, od czasu do czasu, ale żadnej wojny cenowej. Innymi słowy ich ceny są atrakcyjne ale nie najniższe.

W chwili obecnej Pro&Cie  to nieco ponad 1300 punktów sprzedaży i liczba ta stale rośnie a motto firmy „Le Réflexe Gentillesse” (w bezpośrednim tłumaczeniu: Refleks Życzliwość) jest podstawą każdego przekazu reklamowego firmy.

2. Bez zaufania nie ma sprzedaży!

Pisałem o tym w jednym z rozdziałów mojej książki – możesz go pobrać za darmo zapisując się bo biuletynu na dole tej strony. Dowiesz się z niego nie tylko, dlaczego należy budować zaufanie ale też jak to robić. Dlatego tu nie będę wchodził w szczegóły tego punktu.

3. Daj od siebie więcej niż klient mógłby się po tobie spodziewać. 

Wyobraź sobie, że klient kupuje u Ciebie zabawkę dla dziecka która do działania wymaga 2 baterii AA. Gwarantuję Ci, że jeśli do zamówionego produktu dorzucisz ładnie zapakowaną karteczkę z bateriami i liścikiem (podziękowanie za zakup) nie tylko pozytywnie zaskoczysz swojego klienta ale też będziesz mieć sporą szansę na to, że wspomni on o tym swoim znajomym. A to przecież świetna reklama za cenę 2 baterii AA!

4. Usługi po-sprzedażowe

Kolejnym niezwykle ważnym aspektem mającym wpływ na sprzedaż jest ilość usług po-sprzedażowych:

  • Możliwość łatwego zwrotu / wymiany towaru świetnie likwiduje strach przed zakupem i ewentualną pomyłką.
  • Montaż, idealne uzupełnienie oferty przy sprzedaży np. mebli,
  • Gwarancja to podstawa przy sprzedaży np. urządzeń elektronicznych,
  • Transport gratis bądź dostawa w 24h też mogą być dobrym bodźcem przekonującym do zakupu.

Zauważ, że wszystkie te usługi związane z procesem sprzedaży ale nie bezpośrednio z ceną produktu. Każdy z nich może pomóc Ci wyróżnić się na tle konkurencji i zw. zadowolenie Twoich klientów.

5. Powracający klienci

Skoro mówimy już o klientach to koniecznie musimy wspomnieć o pewnej niezwykle ważnej rzeczy jaką musisz robić systematycznie a więc o stałym kontakcie z swoimi dotychczasowymi klientami. Zachęć ich do zapisani się do swojego newsletter (np. dając rabat -10% na pierwszy zakup w sklepie) i następnie utrzymuj z nimi stały kontakt.

Klient który już raz Tobie zaufał będzie zdecydowanie chętniej i łatwiej wydawał w Twoim sklepie kolejne pieniądze. Zwłaszcza jeśli doświadczenia z pierwsze transakcji były pozytywne (w czym, na pewno, pomoże Ci punkt 3).

6. Ułatwiaj płatność. 

Możliwość szybkiej i bezpiecznej płatności online stała się już podstawą e-handlu. Dlatego koniecznie skorzystaj z usług jakieś firmy pośredniczącej w rozliczaniu płatności online. Może to być: dotpay.pl , payu.pl, przelewy24.pl czy inny znany gracz na rynku płatności.

Natomiast jeśli planujesz handlować drogimi rzeczami możesz pomyśleć o zaoferowaniu swoim klientom możliwości zakupu produktu na raty (Ofertę tego typu usługi znajdziesz właściwie w każdym banku – przykładem może być tu np. Get In Bank).

7. Zwiększ średnią wartość zamówienia

Świetną metodą nakręcania sprzedaży jest cross– i up-selling. A więc techniki mające na celu zwiększyć wartość zamówienia składanego przez klienta. Do najpopularniejszych metod zw. wartości zamówienia zaliczamy:

  • oferowanie produktów uzupełniających podczas składania zamówienia na wybrany produkt (świetnym przykładem jest tu Ryanair – polecam Ci więc sprawdzić jak wygląda ich proces rezerwacji wybranego lotu).
  • proponowanie wyższych modeli produktu bądź dodatkowego wyposażenie (jeśli kiedykolwiek kupowałeś samochód w salonie wiesz doskonale o czym mówię :))
  • jednorazowa oferta (np. z dużym rabatem) pokazana klientowi zaraz po zamówieniu innego produktu produktu w Twoim sklepie (no bo skoro klient już raz wydał pieniądze to czemu nie miałby zrobić tego ponownie – od razu).
  • kolejny dobry przykład zw. wartości zamówienia w sklepie to darmowa dostawa od X zł. Oraz informacja w koszyku o tym, że do darmowej dostawy brakuje jeszcze tylko kilku złoty…

Jak widzisz konkurencja cenowa to nie jedyny sposób na podniesienie sprzedaży w sklepie, a już na pewno nie na zwiększenie jego zysków. Czy więc należy tą technikę całkowicie wykluczyć z swojej strategii marketingowej?

Niekoniecznie. Promocje i wyprzedaże to świetne okazji do chwilowej konkurencji cenowej i ściągnięcia do swojego sklepu większej ilości klientów – np. przed świętami. Ale w żadnym wypadku nie powinny być stałą strategią zwiększania sprzedaży.